La experiencia de comprar vino
Es la clave para una venta eficaz y rentable
Tanto si busca un coche de lujo, como una bonita prenda de vestir o
una buena comida de un supermercado para ese sábado por la noche, a menudo podemos ser persuadidos de
gastar más de lo que teníamos previsto en un principio si el entorno de compra es emocionante y tentador;
se trata tanto de la experiencia de compra como del producto en sí.
y comprar una botella de vino no es diferente.
Con todos nosotros enfrentados a un grado de incertidumbre económica, sólo el marketing persuasivo y "sexy" nos hará llegar
para desprendernos de unos cuantos más de nuestros "duros" para esa botella de vino de primera calidad.
Por ello, siempre me sorprende que tantos supermercados se preocupen tan poco de cómo
su vino se muestra.
La mayoría de las veces, simplemente hay largas estanterías de vinos -incluso blancos y rosados-, todos apilados y
mezclados en condiciones poco favorables sin tener en cuenta el origen, la calidad o el precio.
Los clientes están simplemente desconcertados y confundidos sobre qué elegir o simplemente no pueden permitirse el tiempo o
paciencia para detenerse a leer todas las etiquetas para poder hacer una elección "semi" informada.
La compra se realiza a menudo sobre la base de "supongo que esto servirá - es el precio correcto" en lugar de
una decisión basada en la calidad.
Al vender el vino de esta manera, los supermercados no sólo pierden oportunidades emotivas y de venta,
pero también, corren continuamente el riesgo de que se dañen las existencias y se pierda vino por un mal almacenamiento.
La inversión en bodegas y refrigeradores adecuados permitiría un almacenamiento correcto a temperaturas óptimas
al mismo tiempo que les da la oportunidad de mostrar y añadir atractivo a las variedades de vino más caras.
Este principio está bien probado con la comida. Pregúntese cuántas veces ha actualizado y gastado unos kilos de más
en las pantallas más atractivas de "saborea la diferencia"?
Una crítica similar puede aplicarse a los hoteles y restaurantes en los que simplemente se nos entrega una carta de vinos impresa.
Para todos, excepto para los conocedores del vino, la mayor parte de la lista -con su breve descripción de una línea-,
significa muy poco y la elección se basa en lo que nos parece una opción "segura" y "cómoda",
basado en el precio y el conocimiento limitado.
Si nos acompañaran a una bodega o nevera bien iluminada y bien expuesta y nos explicaran los diferentes vinos, casi seguro que gastaríamos más.
La venta de productos de mayor calidad requiere una inversión y un esfuerzo de formación del personal.
En un mercado cada vez más difícil y competitivo, sólo una combinación de conocimientos
un punto de venta persuasivo y la inversión en un equipo de exposición y almacenamiento adecuado se verán reforzados,
crecimiento rentable de las ventas del público comprador de vino.
Irwen Martin - Director General de 'Wine Corner'
www.winecorner.co.uk
