A Experiência de Compra de Vinho
É a chave para vendas efectivas e rentáveis
Quer esteja no mercado para um carro de luxo, uma bela peça de roupa ou
uma boa refeição de um supermercado para aquela noite de sábado, podemos muitas vezes ser persuadidos a
gastar mais do que pretendíamos inicialmente se o ambiente de compra for ao mesmo tempo excitante e sedutor;
tem muito a ver com a experiência de compra, tal como tem a ver com o produto real -
e a compra de uma garrafa de vinho não é diferente.
Com todos nós confrontados com um certo grau de incerteza económica, o seu único marketing persuasivo - "sexy" que nos vai levar
para nos separarmos de mais alguns dos nossos "duramente conquistados" por aquela garrafa de vinho de primeira qualidade.
Tendo em conta isto, fico sempre perplexo quanto ao porquê de tantos supermercados pensarem tão pouco em como
o seu vinho é exposto.
Na maioria das vezes, existem simplesmente longas prateleiras de vinhos - mesmo brancos e de rosas, todos amontoados e
misturados em condições pouco favoráveis no que diz respeito à origem, qualidade ou preço.
Os clientes estão simplesmente perplexos e confusos quanto ao que escolher ou simplesmente não podem dispor de tempo ou
paciência para parar e ler todos os rótulos a fim de fazer uma escolha "semi" informada.
A compra é mais frequentemente feita com base em "Acho que isso serve - trata-se do preço certo" em vez de
uma decisão baseada na qualidade.
Ao vender vinho desta forma, os supermercados não só estão a perder oportunidades emotivas e de venda,
mas também, correm continuamente o risco de danificar os stocks e de desperdiçar vinho devido a um armazenamento deficiente.
O investimento em adegas e refrigeradores adequados permitiria o correcto armazenamento a temperaturas óptimas
dando-lhes ao mesmo tempo a oportunidade de mostrar e acrescentar apelo a castas de vinho mais caras.
Este princípio está bem comprovado com os alimentos. Pergunte a si mesmo com que frequência melhorou e gastou alguns quilos extra
no ecrã mais atractivo de "provar a diferença"?
Críticas semelhantes podem ser aplicadas a hotéis e restaurantes onde nos é simplesmente entregue uma lista de vinhos impressa.
A todos, excepto aos conhecedores de vinhos entre nós, a grande maioria da lista - com a sua breve descrição de uma linha,
significa muito pouco e a escolha é baseada no que sentimos ser uma opção "segura" e "confortável",
com base no preço e no conhecimento limitado.
Se fôssemos levados a uma adega ou a um refrigerador bem iluminado e bem exposto e nos falassem dos diferentes vinhos, quase de certeza que gastaríamos mais.
Para vender mais, é necessário investimento, bem como esforço em termos de formação de pessoal.
Num mercado cada vez mais difícil e competitivo, apenas uma combinação de conhecimentos,
ponto de venda persuasivo e investimento em exposição adequada - o equipamento de armazenamento será forte,
crescimento das vendas lucrativas do público comprador de vinho.
Irwen Martin - Director Executivo de 'Wine Corner'
www.winecorner.co.uk
