L'esperienza di acquisto del vino
È la chiave per vendite efficaci e redditizie
Se siete sul mercato per un'auto di lusso, un bel pezzo di abbigliamento o
un buon pasto da un supermercato per quel sabato sera, possiamo spesso essere persuasi a
spendere di più di quello che avevamo inizialmente previsto se l'ambiente di acquisto è eccitante e allettante;
si tratta tanto dell'esperienza d'acquisto quanto del prodotto vero e proprio.
e l'acquisto di una bottiglia di vino non è diverso.
Con tutti noi di fronte a un certo grado di incertezza economica, il suo solo persuasivo - marketing 'sexy' che ci farà
per separarci da qualche altro "duro guadagno" per quella bottiglia di vino di prima qualità.
Considerato questo, mi stupisce sempre il fatto che molti supermercati si preoccupino così poco di come
il loro vino viene visualizzato.
Il più delle volte, ci sono semplicemente lunghi scaffali di vini, anche bianchi e rosati, tutti ammassati e
ammucchiati insieme in condizioni poco favorevoli con poco riguardo all'origine, alla qualità o al prezzo.
I clienti sono semplicemente disorientati e confusi su cosa scegliere o semplicemente non possono permettersi il tempo o
la pazienza di fermarsi a leggere tutte le etichette per fare una scelta 'semi' informata.
L'acquisto è più spesso fatto sulla base di "credo che andrà bene - è circa il prezzo giusto" piuttosto che
una decisione basata sulla qualità.
Vendendo il vino in questo modo, non solo i supermercati stanno perdendo opportunità emotive e di up-selling,
ma anche, corrono continuamente il rischio di danni alle scorte e di spreco di vino a causa di una cattiva conservazione.
L'investimento in cantine e refrigeratori adeguati permetterebbe una corretta conservazione a temperature ottimali
mentre offre loro l'opportunità di mettere in mostra e aggiungere fascino a varietà di vino più costose.
Questo principio è ben dimostrato con il cibo. Chiedetevi quante volte avete aggiornato e speso qualche chilo in più
sul più attraente display 'taste the difference'?
Critiche simili possono essere applicate a hotel e ristoranti dove ci viene semplicemente consegnata una lista di vini stampata.
Per tutti, tranne che per gli intenditori di vino tra noi, la maggior parte della lista - con la sua breve descrizione di una riga,
significa molto poco e la scelta si basa su ciò che sentiamo essere un'opzione "sicura" e "comoda",
in base al prezzo e alla conoscenza limitata.
Se ci accompagnassero in una cantina o in un refrigeratore ben illuminati e ben esposti e ci parlassero dei diversi vini, quasi certamente spenderemmo di più.
L'up-selling richiede un investimento e uno sforzo in termini di educazione del personale.
In un mercato sempre più difficile e competitivo solo una combinazione di conoscenze,
punto di vendita persuasivo e l'investimento in display adeguato - attrezzature di stoccaggio vedrà forte,
una crescita proficua delle vendite da parte del pubblico degli acquirenti di vino.
Irwen Martin - Direttore Generale di 'Wine Corner'
www.winecorner.co.uk
